Letak Perbedaan B2B dan B2C Marketing

Kepada rekan-rekan tim konsultansi marketing yang terhormat, saya baru saja menerima pekerjaan baru di sebuah perusahaan yang bergerak di bidang IT. Sebenarnya job description saya sama dengan yang saya dapatkan di kantor lama,  yaitu sebagai staf marketing. Tetapi di kantor yang baru ini bisnis saya akan lebih banyak menangani jenis B2B (business to business), sementara sebelumnya saya menangani B2C (business to consumer).

Yang saya tahu, cara marketing pada dua jenis customer tersebut sangat berbeda satu dengan yang lain. Oleh sebab itu saya ingin menanyakan, di manakah letak perbedaan yang paling menonjol pada marketing B2B dibandingkan dengan B2C, dan bagaimana cara kita melakukan marketing B2B yang efektif ? Terima kasih sebelumnya.

Rudi- Jakarta

Jawaban:

Kami ucapkan selamat kepada rekan Rudi atas pekerjaan baru Anda. Dalam menangani marketing B2B, hal yang perlu diperhatikan adalah kita berurusan dengan organisasi. Hal yang perlu diperhatikan atas kondisi adalah, pengambilan keputusan dalam organisasi biasanya bersifat kolektif. Kalaupun keputusan ditentukan oleh individu tertentu, maka kita harus dapat mengidentifikasi siapa individu tersebut (apakah direktur atau owner).

Perlu diketahui, bahwa terdapat tahap-tahap dan peranan yang mempengaruhi sebuah keputusan pembelian. Hal ini berlaku baik dalam marketing untuk B2B ataupun B2C. Peranan-peranan tersebut adalah sebagai berikut:
1. Adanya inisiator pembelian. Sang inisiator adalah sang pencetus dari adanya kebutuhan pembelian.
2. Pelajari siapa gate keeper, yaitu bagian yang berperan untuk menentukan apakah pembelian tersebut layak dilaksanakan. Biasanya dalam perusahaan, bagian ini adalah purchasing department.
3.  Pastikan bahwa influencer pembelian merekomendasikan Anda dan perusahaan Anda.
4.  Lakukan proses penjualan yang baik dengan buyer. Pastikan bahwa kita sudah menjelaskan termin-termin pembayaran yang kita inginkan kepada buyer. Perlu diingat bahwa buyer belum tentu pihak yang paling menentukan dalam pengambilan keputusan pembelian. Biasanya dalam B2B marketing, yang berperan sebagai buyer justru kasir (juru bayar).
5. Kemudian pastikan bahwa Anda memberikan layanan sebaik mungkin kepada user produk Anda.
6. Yang paling penting, kenali siapa yang berperan sebagai decision maker dalam pembelian, dan pelajari dengan seksama seperti apa prosesnya.
7. Terakhir, cermati bagaimana proses disposer. Proses ini adalah proses pembelian kembali, setelah user menggunakan produk kita. Apakah user puas atau ada complain? apakah kita akan menerima repeat order? apakah kita akan kembali masuk dalam list tender mereka.

Penting untuk diketahui, bahwa dalam B2B marketing, peranan-peranan di atas dapat dipegang oleh key person yang sama, dan dapat juga dipegang oleh key person yang berbeda. Sebagai contoh,  baik inisiator, gate keeper maupun user dapat dipegang oleh key person yang sama. Namun dalam kasus yang lain ketiganya bisa berada pada key person yang berbeda-beda.

Marketing B2B sekilas tampak rasional, karena biasanya dalam sebuah penawaran, user akan meminta spesifikasi produk dan harga  yang terbaik yang kita tawarkan, untuk kemudian dibandingkan dengan penawaran dari kompetitor. Namun sebenarnya ada faktor emosional yang juga bermain seperti kedekatan hubungan kita dengan prospek atau klien kita. Kemampuan kita untuk membaca situasi dan memberikan kesan positif mutlak sangat diperlukan untuk meraih kepercayaan pelanggan pada B2B.
Team BMI Research Jakarta

(source http://economy.okezone.com/read/2007/12/30/219/71563/219/letak-perbedaan-b2b-dan-b2c-marketing)

IPB Badge